房地產(chǎn)在職研究生招生簡(jiǎn)章盡在研招網(wǎng)，房地產(chǎn)在職研究生具備房地產(chǎn)專業(yè)所必須的基礎(chǔ)理論和基本知識(shí)，有較高文化素質(zhì)和較強(qiáng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。房地產(chǎn)在職研究生掌握現(xiàn)代房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理理論知識(shí)和專業(yè)技能，具有從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、投資、估價(jià)、營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)企業(yè)管理等業(yè)務(wù)工作能力的高素質(zhì)高級(jí)應(yīng)用型復(fù)合型在職研究生管理人才。

房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員銷售技巧：
一、購(gòu)房客戶的類型、特征，如何應(yīng)付：
1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)特征：考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動(dòng)，認(rèn)為疑點(diǎn)的地方一定要搞清楚措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實(shí)力。獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問(wèn)題。
2、熱情沖動(dòng)型(年輕男性較多)特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%；
3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：靜、引導(dǎo)。親切誠(chéng)懇態(tài)度拉近感情。
4、憂柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：從我的角度堅(jiān)決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)說(shuō)服你措施：取得信任，加強(qiáng)產(chǎn)品信心、不會(huì)跑適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無(wú)后悔余地。
6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強(qiáng)中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點(diǎn)，不抵怵。
7、求神問(wèn)卜型特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀。適時(shí)提醒他一下，可接觸些了解些談得來(lái)先肯定在否定，否定時(shí)強(qiáng)調(diào)任的價(jià)值。
8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一個(gè)問(wèn)題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮太多。措施：有力的業(yè)績(jī)品質(zhì)和保證，強(qiáng)調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。
9、神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、什麼事都能刺激他。措施：慎言 少說(shuō)話、少說(shuō)多聽(tīng)，重點(diǎn)嚴(yán)肅說(shuō)服
10、斤斤計(jì)較型(似5)特征：心思細(xì)膩，什麼都想要，想占便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠
11、借故拖延特征：個(gè)性遲疑，推三推四。措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過(guò)閑人、市調(diào)，“死掉”可能性較大，盡快解決、盡快放棄。

二、判斷技巧的一些守則
1、因買賣雙方有利益上的矛盾，為爭(zhēng)取各自利益最大化存在談判；
2、談判之間應(yīng)定出一個(gè)底線和一個(gè)可行性的最高目標(biāo)，避免無(wú)畏的讓步，爭(zhēng)取最大利益；
3、不要對(duì)買方的出價(jià)嚇倒，對(duì)方只是為了給自己預(yù)留更大的空間；
4、沒(méi)有一個(gè)買家準(zhǔn)備相當(dāng)充分“大吃一驚”打亂他的陣角，讓它更新的考慮；
5、情報(bào)收集數(shù)據(jù)，先買方—賣方—報(bào)價(jià)；
6、不要輕易放第一手價(jià)，讓他感覺(jué)很不容易，換取對(duì)方做一些讓步；
7、買方要求賣方更大讓步，賣方進(jìn)一步收集其真正動(dòng)機(jī)和意圖；
8、強(qiáng)勢(shì)的一方通常采取速成速?zèng)Q的態(tài)度；弱勢(shì)的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是對(duì)方的一個(gè)策略，應(yīng)做試探別輕易讓對(duì)方嚇倒而讓步；
10、僵局，策略性的，拖延時(shí)間的，應(yīng)有第三者來(lái)打破；
11、高層效益是讓步給對(duì)方一種方式，讓利程度減到最低；
12、說(shuō)服對(duì)方最好的方法是耐心，挖掘?qū)Ψ綀?jiān)持的觀點(diǎn)，找到最深層次的原因，借勢(shì)說(shuō)服他；
13、滿足對(duì)方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定對(duì)方購(gòu)買動(dòng)機(jī)十分明確或告知低價(jià)，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能確定給出底線就可成交之前都不可以讓步。

三、談判定律
1、達(dá)到對(duì)方基本要求+滿足對(duì)方的欲望＝成交
2、沒(méi)有收集雙方情報(bào)而輕率的去判斷，注定失敗。

四、顧客考慮的（賣點(diǎn)）吸引買家
1、 現(xiàn)房：即買即住。 保證客戶不需要裝修即可及時(shí)入��；
2、 付款方式較輕松價(jià)格合適情況下，準(zhǔn)。 付款方式輕松。
3、第樓盤的第一印象：第一印象深刻、頑固，與此人當(dāng)時(shí)心情有很大關(guān)系，包括：樓盤、售樓處、銷售人員。天氣不好要避開(kāi)（盡量）特別第一次上門的客戶。
4、 樓蓋的快，按時(shí)交房，表明開(kāi)發(fā)商實(shí)力。對(duì)客戶高度責(zé)任感。
5、 別人都買我也買“羊群效應(yīng)”。注重售樓處氣氛。
6、物業(yè)管理費(fèi)便宜或根本不交。矛盾：需要維護(hù)環(huán)境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一種手段。
7、社區(qū)、樓宇的藝術(shù)設(shè)計(jì)�？蛻糁袑徝浪�平較高的人越來(lái)越多。除價(jià)格地段外設(shè)計(jì)構(gòu)思也能引起客戶共鳴，設(shè)計(jì)中每個(gè)細(xì)節(jié)都是獨(dú)特，加深內(nèi)涵，提升品位隨著思路講解。
8、 使用面大、使用率高 能為對(duì)比后的一個(gè)選擇點(diǎn)；
9、 地的發(fā)展前景，升值空間、潛力政府對(duì)此路段支持，幾年之內(nèi)改造完畢，生活配套設(shè)施是否完善。

五、讓步的四個(gè)原則
1、這次讓步達(dá)到什麼目的，成交、坐下來(lái)談；
2、沒(méi)有別的辦法可替代的讓步；
3、多大的讓步幅度可以達(dá)到效果，可否做主，承受；
4、讓步后設(shè)達(dá)到目的，如何善后。

六、從客戶心理和類型來(lái)分析心理：
交流中向客戶推銷自己，樹(shù)立自己的信心；
從交談中進(jìn)行了解其情況：如工作狀況 家庭成員 受教育程度經(jīng)濟(jì)來(lái)源等，了解客戶需要什麼，最需要什麼。——沒(méi)有最好，只有最適合的——豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，不知道可專心請(qǐng)教或“我覺(jué)得應(yīng)該——”啄磨客戶心理，了解其心理，隨著我走，從客戶切身利益考慮。對(duì)其負(fù)責(zé)人，推向合理位置，定位不要太高。
給客戶選擇的空間：盡量二選一不要貶低同類別人的產(chǎn)品，而應(yīng)著重介紹我們與眾不同的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)投資客戶給他一種理念，具體分析，讓其多呆一些世間，多互相了解，不要失信。
（1）購(gòu)房娶妻：等房子結(jié)婚，心情急切，趨向現(xiàn)房，面積適中（父母贊助）（一居或兩居 微有實(shí)力）會(huì)壓力不大，外力面新穎客型設(shè)計(jì)新穎，新奇式戶型（開(kāi)放式廚房）成交周期一般比較短。
（2）投資的保障：一般有較高的固定收入；相當(dāng)?shù)睦塾?jì)、足夠的住房，銀行利率低，投資房產(chǎn)穩(wěn)健上升�？春玫惋L(fēng)險(xiǎn)的投資，求保值，也希望能升值。會(huì)觀察很多項(xiàng)目，特別傾向于剛上市（開(kāi)盤）時(shí)，因?yàn)楹笃跁?huì)漲價(jià)。有很強(qiáng)的理財(cái)能力，要耐心的進(jìn)行講解，欲擒故縱，勸其去比較，推薦關(guān)鍵賣點(diǎn)上一定要讓我們的有優(yōu)勢(shì)，要不間斷通報(bào)情況，如：要上漲……有心理上認(rèn)同你為他理財(cái)。贏得他的信任。
（3）投機(jī)的炒家特點(diǎn)：不在乎是什麼類型，全全？整個(gè)樓盤情況。理賬能力強(qiáng)，像個(gè)專家。每一筆交納費(fèi)用都計(jì)較，首付、利率、政府政策等都了如指掌。給他一些保證；一些確切信息，用于增強(qiáng)他的信心 物業(yè) 水平高升值 打消其未知的風(fēng)險(xiǎn)。從側(cè)面推動(dòng)，許多東西他們已分析很透徹。
（4）商鋪、商業(yè)、生意人傾向于租房，“買樓比租合算”牛彈琴。不要從買方賺錢角度考慮。強(qiáng)調(diào)人流量大，發(fā)展前景—為搶占一塊地方，而不是投資，所以應(yīng)拿出一部分錢—生意場(chǎng)上朋友幫來(lái)看看，帶來(lái)人中可以進(jìn)行選擇，抓潛在客戶，生意伙伴；
（5）體現(xiàn)自己的身份，一般已過(guò)中年，公司？？收入不菲。有相當(dāng)積蓄，含貪官買好房子，充分享受人生，需求物業(yè)檔次，體現(xiàn)身份、地位，挑選細(xì)，對(duì)價(jià)格不是很在意。保持修養(yǎng)、素質(zhì)，給其抬高身份“尊貴—高檔—”很重視開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，能實(shí)現(xiàn)承諾。（綠化，景觀…）；
（6）追求低價(jià)位，經(jīng)濟(jì)能力有限一切以便宜、經(jīng)濟(jì)為標(biāo)準(zhǔn)，求實(shí)用。上班族還要求交通便利，環(huán)境不亂即可。最好是毛坯房交房。保持形象樸素，不要嫌貧愛(ài)富，始終保持對(duì)其尊敬，談判時(shí)強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)時(shí)已想到業(yè)主省錢。算價(jià)錢時(shí)列詳細(xì)費(fèi)用清單。
（7）以交通方便選擇條件有事業(yè)基礎(chǔ)，收入高，工作狂，對(duì)自己充滿細(xì)心，自我承受稍高價(jià)格，認(rèn)為時(shí)間就是錢，自我時(shí)間較少。
（8）以小區(qū)環(huán)境為選擇條件富裕，不在乎價(jià)格，只要環(huán)境配套設(shè)施完善，尊敬？人的一般比較注重此類事宜，另有一些綜合，較特殊的客戶。